新年一大成就:服役八年的车以旧换新。我在美国买车的经验也算丰富了,每次买车的经历都会有些不同,也有不少值得分享的感慨。
第一家车行
第一家离家近,方便今后维护,也是附近业务最大的车行。原本以为年底碰上暴风雪,没什么人会去买车。到了店里,好家伙——一堆人排队等销售员!我找来一个销售员让我试驾了一下,路上问了他一些新车的高级功能,结果一问三不知。完了他迅雷不及掩耳地给了个报价,拎着包下班了!
看来真的是不愁卖啊,买车的人像个孙子一样…… -_-#
第二家车行
网上查到价格比第一家略低,离家也算近。销售人员的素质就专业多了,一口一个 sir 的,新款搭载的新功能都让测试了一遍,业务知识齐备。
只是我想要浅色内装,他们家只有深色的。我问了一句能不能给我找个浅色内装,他说:「浅色绝对不好用!没过两天就脏死了!浅色的根本没人会买!」
「那我很荣幸成为了第一个?」我不甘示弱地说,心里不爽值飙升。不过他家的价格也不错,我已经打算屈就一下签了。
虽然是废话——买车过程中,最重要的事情是仔细阅读任何需要签名的文件(尤其是第一个签名)。
由于我对数字专业性的敏感,扫了一眼报价单,觉得价格不对。仔细一看,他居然鸡贼地把网上广告的 10% 折扣全部拿掉了!我质问为何网上折扣全部没有了,他像川剧变脸一样凶神恶煞起来:「因为你有优惠贷款利率,就不能享受 10% 的折扣!」
我就笑了——这种彻头彻尾的谎言,能骗到我吗?我非常坚定准备起身走了。他软磨硬泡见没效果,突然说:「我割肉了。你看着我!我现在就给你网上价格,外加优惠的利率!你还不能决定吗?我就问你,还不能马上答应?!」
看来是遇到了高压恐吓型销售技巧。不巧的是,这就触到我谈判的红线了——
「现在立刻就要做决定,过了这个村,就没这个店儿!」这句话如果从谈判的对方口里说出来,那就是离开谈判桌的时候!
因为这就说明情况正好相反,即使你出去走一圈找不到更好的,一定可以再回去找他。如果他不愁卖,根本不会替你着想,巴不得你赶紧走,换一个不会谈价的来买。
第三家车行
有了前两家车行的报价,之后事情会非常好办。我在网上根据想要的配置和颜色,找到了离家较远的第三家车行。推门进去,寒暄两句,直接切入正题——
- 我不用试驾
- 我就要这个颜色的这款车
- 我的目标价就是低于前两家
结果网上查到的那辆根本就不在车行。他们找来了另一辆颜色稍有不同的车,没想到一见钟情,比我原来想要的还要满意!
但是谈到价格,对方见我是做足功课上门的,居然直接找来经理拒绝了我的报价!很好,这样大家都不要浪费时间了:这至少证明了前两个报价已经进入合理区间。
第「四」家车行
托前一家的福,我找到了更想要的颜色配置。于是重新在网上搜了一下库存……咦?第一家车行居然有一模一样的库存?而且网上报价特别低!
抱着一丝怀疑,我打了个电话过去——直接成交!
刚才不还觉得自己像个孙子一样不爽吗?……嗯,不过还是能提车走人更重要啊~
经验总结
在美国,买车是最容易被合法地大坑一笔的高危行为。我上一次买车的时候,附近还有一家「一口价」车行,几年前经营不善已经歇业了。可见,坑蒙买家是车行的重要收入来源——这是必须认清的可悲事实。
作为买车的消费者,必须要做足了定价和心理的双重准备之后,才可以「奔赴战场」。重点如下:
- 能否以合理的价格成交,只会取决于一个因素——比价。想要拿到合理的价格,又没能做到手握多个报价,这几乎是不现实的。
- 首先利用网上的资源1,找到想要车型的价格范围。然后在附近车行找到有类似配置,价格相同的库存,直接去店里试车,然后以网络价为基础谈价。
- 我个人是以三个报价为标准——没拿到三个报价之前,绝对不成交。只要你真心想买,对方一定会迫不得已给你一个接近合理的价格。然后我会走开,拿着这个报价去第二家、第三家。千万不要傻傻地觉得「拿着第一家的报价去其他地方砍价」或者「砍了半天价结果不能当场成交」是不道德的。竞价是最道德的市场行为;相反的,不尽消费者的义务去寻找最低价,是剥夺了更优秀的卖家的交易权,那才是不道德的。
- 买车卖车是实质上的一杆子买卖。就像旅游景点宰游客一样,车行的销售也会不惜说尽谎言骗你高价成交。合理价成交的最后,双方往往都要被逼到极度不爽的心理底线。如果你有一个非常顺畅舒心的购车体验——恭喜你,八成是被人宰了。
- 整个谈价过程中,我会努力做到不失礼貌但非常强硬,对自己想要什么要有十足的信心,千万不要被销售的各种推荐或建议说服改变自己的选择:
- I'm sorry, but I will not make a rushed decision.(恐吓战术对我无效。)
- I appreciate your efforts, but the price is still unacceptable.(再坚持这个价格的话我就要走人了。)
- Thanks for the advice, but I do need this feature to be included.(你要我降级才能降价?不好意思,我要什么样的车我做主,请不要干涉。)
- 自己预期的价格谈不下来的话,要选择走开。如果发现自己期望的价格在三个以上的地方都碰壁了,回来做更多研究,更新期望后再回去谈。千万别觉得自己定价过低,就当场接受对方的报价。
如果你在考虑买车的话,希望上面的建议也能对你有用。Good luck!